杏耀登录网2020厂商剖面图:在共御风险中“对弈”

杏耀注册《Q554258 》2020年的最后一天,茅台、汾酒双双公布年度业绩。作为酱香和清香的龙头,创出新高的数据极大的提振了行业的信心。 在这并不顺当的一年,头部企业抗风险的能力得到了很好的检验,担起了激活消费经济的重任。值得一提的是,白酒业是传统渠道权重靠前的产业,广大经销商与厂家既是命运共同体,也是对弈的棋手。 2020年,厂商究竟走出了怎样一盘棋?微酒记者就此进行了调查。

利润博弈,中低端或被收割

疫情防控成果的巩固,是消费复苏的充分条件。

据国家统计局数据,前三季度国内生产总值722786亿元,按可比价格计算,同比增长0.7%。分季度看,一季度同比下降6.8%,二季度增长3.2%,三季度增长4.9%。总体来看,前三季度经济增速由负转正,供需关系逐步改善,市场活力动力增强。

作为消费经济的重要支撑与人际交往载体,白酒也享受到了复苏的“春光”。

“从整体来看,高端酒消费市场受影响不大,且大部分保住了2019年的同等利润。高端酒需求基本与2019年持平,茅台、五粮液、国窖单瓶利润有轻微提升。”成都一位主要经营高端产品的经销商告诉微酒记者表示。

据他透露,2020年上半年,高端酒经销商的计划量基本上都有不同程度的减少,价格方面也有所下滑;但到了下半年,在厂家量价策略与精细化管理的配合下,国庆、中秋期间基本拉回了以前的最高水平,而之后的挺价,杏耀平台则保障了年底的达标。

高端酒依旧强势并为渠道保证了利润,这一点,从茅台、五粮液、泸州老窖2020年的前三季度业绩也可以看出。

然而,在微酒记者的调查中,不少经营多价位、多品牌的商家却没有享受到足够的红利。

在微酒于2020年中秋进行的市场调查中,1500份样本里有近半经销商认为2020年的净利润受损程度会在10%-40%。时隔3个月,微酒记者再次回访了当时参与调查、主营次高端与中低端的几位商家。

“整体来说,市场正处于恢复期。我手中的产品很多都是薄利多销。”一位南阳商家告诉微酒记者,他四季度的业绩并不理想,全年利润比不上去年,而且,疫情仍在全国各地零星出现,抑制着年底的消费情绪。

值得注意的是,不少省市近期下达了元旦、春节出行指南,基本都提到了“减少人员流动聚集”这一项,这或多或少给酒类消费带来了影响。

贵阳一位主营中低端酱酒的商家对微酒记者说:“大家都讲酱酒今年的表现不错,但中低端的动销其实并不好。加上省里要求严格防控疫情,中低端酱酒的消费场景至今没有完全恢复。要想动销,最直接的办法就是让利,所以利润损失比较大。” 上述意见得到了一位广东经销商认可,他补充道:“部分厂家提价的频率也过快,差价很难在终端消化,导致商家的利润无法保障。”

渠道变革,厂商双向筛选

在抢抓疫后市场的商战里,头部企业团购、直营的权重增加也给渠道变革带来了新的思考。

“渠道变革最直接的影响就是利益重新分配。在这个过程中,一些‘不守规矩’的商家会逐渐出局。”上述成都经销商认为,由于白酒到了品牌驱动时代,名酒厂家话语权的加重是不可逆的趋势。2021年,商家筛选将会加剧,并由此带来行业品牌、品质、渠道的进一步集中。

他认为,白酒消费和其他产品不同,消费场景中的用酒等级界限是非常清晰的。随着信息透明度的加深,高品质、大品牌、好商家是行业的发展大势。

纵观2020全年,包括茅台、五粮液、泸州老窖、郎酒等在内的诸多名酒均对商家提出了更高的要求,郎酒更是将“树好商、扶大商”写进了企业的发展战略,旗帜鲜明的进行针对性的扶持。

而在另外一边,退出白酒行业的经销商也有诉不完的苦衷。

“消费购买力并未上升,厂家压货力度又大,健康理念日渐深入人心,白酒经营的门槛的确是越来越高。”某放弃白酒经营的商家表示,转型不易,放弃白酒实属无奈之举。

“大一点的经销商,商品都比较广泛,所谓放弃,其实是一种资源的重新配置,是厂家与商家彼此的双重选择。行业有很多谈厂家精简商家、压缩品牌的,事实上,商家主动放弃白酒品牌的也非常多。”他如此说道。

催化调整,2021年的生死时速

疫情将是2020年与2021年最大的市场变量,也是考验白酒行业稳定性和成长性的试金石。在疫情防控的催化下,中国白酒结构性繁荣的长周期没有改变,但白酒行业上下游产业链的调整却明显加速了。

“做品质、做市场、做品牌都是成本的投入。”某一线白酒厂家业务人员表示,疫情给行业出的最明白的一道题就是——如何在营收端普遍受损的情况下,以加大投入来弥补损失或保住市场份额。

“这就是各品牌综合实力的竞争。一、二线酒企的现金流普遍好于中小酒企,孰强孰弱一目了然。疫情后,这种分化效应更加明显。而且,杏耀登录网这种分化基本是不可逆的。2021年,如果疫情防控继续贯穿全年,许多中小酒企即便不破产,但也不要奢谈什么恢复市场了。”他这样说道。

不少商家认同这样的观点。

“2020年的市场,投入所产生的效果不如从前,但如果不投入,市场就会被对手蚕食。比如低端酒,利润本来就低,进场、促销、地推等还需要大量的市场投入,现金流较差的低端酒品牌基本处于放养状态。”上述南阳经销商表示。

实际上,白酒行业加速调整重构早已体现于上市酒企。从2020年三季度来看,净利润同比为正的酒企仅9家,行业优等生则在挑战中愈战愈勇。茅台、汾酒的业绩预告,更是宣告了2021年白酒竞争序幕的提前拉开。

如何适应加速的分化效应?一场席卷行业的生死时速正在上演。

“不管怎样,白酒行业的确定性很强,尤其是在疫情影响下,白酒行业相对来说是依旧是一个好行业。”一位行业观察人士如是说。

这既为2021年的精彩写下了注脚,也让“凛冬将至”的箴言不再那么冷厉。

杏耀登录网为何给白酒“施压”?

杏耀注册《Q554258 》1月11日晚间,上交所对沪市主板上市公司行业信息披露指引进行修订,整个信息披露指引从28项精简到17项,对百余条条款进行了精简优化,全面优化完善行业信息披露规则体系。

从2015年分行业监管模式以来,这是6年以来,上交所首次大修行业信息披露指引。

值得一提的是,在此次信披指引优化中,与其他行业精简相反的是,白酒行业特别增加了披露的内容和披露的方式;同时,诸多媒体在分析时,更是“点名”了某龙头白酒企业;而就在前面十几天,一批白酒上市公司先后都接到了监管函……

白酒为何不断被施压了?

在信披指引大修中被特别关注的白酒

值得一提的是,此次信披指引修订中,酒行业是被特别关注的。

总的来说,酒行业的信披指引在此次修订主要有三方面的优化:

一是加强风险揭示相关信披要求,增加外部政策因素、经销商变化、产品提降价等事项对公司经营影响的风险揭示和披露事项;

二是考虑行业特殊性,杏耀平台对经销商会议召开、年度业绩发布的信息披露规范性等提出明确要求;

三是进一步简化信披内容,删减进出口政策对经营影响、销售费用中广告宣传费和促销费具体构成及变动等必要性不强的披露要求。

同时,微酒翻阅了“上市公司行业信息披露指引第十三号——酒制造”(2020年修订)原文,发现此次上交所主要对“临时报告”的部分内容进行了修订,分别是:

第十条,上市公司召开经销商会等会议,或者通过非法定渠道对外发布对公司股票及其衍生品种交易价格可能产生较大影响的重大信息的,应当先行履行信息披露义务。公司不得以新闻发布或者答记者问等其他形式代替法定信息披露或泄露未公开重大信息。

第十三条,收入占最近一期经审计营业收入10%以上的产品提价或降价,且影响重大的,上市公司应当及时披露具体原因和相关产品最近一期营业收入、毛利率等经营数据,以及价格变动对公司经营的影响,并充分提示风险。

第十六条,上市公司应当每季度披露以下主要经营数据:公司可以披露季度内订货会的情况,如订货会召开次数和时间、订货金额及同比增减情况等。

“近年来,酒业受到资本行业的追捧,许多业内外资本纷纷进入白酒行业。”有行业人士指出,此次修订是为了更好地让投资者理性看待白酒上市公司颇为重要。

全方位被加压的白酒

实际上,这并不是监管部门第一次强化对酒业的监管。就在前面十多天,白酒上市公司已经连续收到监管部门的监管函。

有行业人士指出,“如此密集的‘关注’,在白酒行业还是首次。”

在2020年的最后一天,贵州茅台、山西汾酒两家上市公司被上交所予以监管关注。无独有偶,1月4日,五粮液、酒鬼酒则收到深交所关注函,要求其就相关事项进行说明。

监管部门在5天时间内,对四家上市公司发出了监管函,在白酒行业还属罕见。

不难发现,在对四家白酒上市公司发出监管函后一周,监管部门再次行动起来,对上市公司行业信息披露指引进行修订,从制度上进行了强有力的约束。

对于此次修订,上交所相关负责人表示,此次修订致力于构建简明清晰的行业信息披露标准,增强行业信披在发现造假等方面作用的同时,向市场传递沪市公司转型升级趋势,彰显创新引领、价值驱动的时代内核。

由此不难看出,从对上市公司负责人的监管到信息披露制度的修订,资本市场对白酒上市公司的关注可谓是全方位的。

“施压”的背后有何考量?

那么问题来了,为什么资本市场要大力整治信息披露?带着疑问微酒记者咨询了资本市场相关人士。

有资本人士表示:“其实,监管部门加大对白酒市场的监管也是预兆的。”

从2016年开始,白酒在资本市场一直持续火热,与其他产业相比,资本对于白酒产生“依赖”,众多资本或抱团或单独涌入白酒产业,也使白酒上市公司股价连续破新高。

但大规模的资本涌入与抱团“炒”白酒,无疑不符合监管部门对资源合理配置的期望与安全性的考量。

据知情人士透露,“这些其实早就引发了资本界和监管部门的关注。”

对此,有资本市场的专业人士指出,“总的来说,修订披露信息,主要是建议,没有强制性要求,对于白酒企业的制约性不是太强,对白酒没有什么影响。”

还有资本人士明确指出:“资金都在白酒板块,白酒板块的市值和估值都比较高,风险性比较大,增强信息披露对于中小投资者是一种保护。”

对于监管部门的出发点,有资本人士谈到不一样的看法:“资本集中在白酒产业,不利于政府平衡产业综合发展的目的,加强监管,让资本均匀的流向其他产业,是监管部门一种平衡的手段。”

有行业专家认为,杏耀登录网随着以白酒产业在股市中所占地位越来越重,不排除未来有更多、更严厉的监管政策出台加强对这一产业的规范和治理。

显然,采取加大“监管”的做法并不是没有压力的。

据知情人士透露,在有关部门刚开始研讨这一决策时,就有人士表示:“疫情的发生,大部分产业都受到了影响,除了白酒、医药、科技产业,值得资本去投资产业不多,如果白酒监管严,资本考虑到其他产业的投资风险,会降低投资规模,股市的流动性会变差。”

接下来监管部门将会如何进一步发展?白酒股市会不会受此产生大的波动?微酒将持续保持关注。

杏耀登录网春节档切莫盲目乐观

杏耀注册《Q554258 》临近春节销售旺季,面对即将到来的宴席热潮,不少商家心中恐怕已经乐开了花,这边厢促销活动送福利,那边厢打款囤货忙不停,大有一副再现去年国庆黄金档的架势。

面对酒商和厂家们的热枕,笔者却要给大家泼一盆冷水,今年的春节档可能没有大家想的那么“美丽”,原因无他耳,“疫情”。

首先,今年春节期间宴席市场将有可能大幅削减。

最近石家庄疫情牵动全国的心,浏览有关石家庄疫情的新闻,让人印象最深的有两个词:“诊所”和“婚宴”。目前已知的感染者中,至少超过10人参加过婚宴、满月宴和其它酒席,还有人连续参加了三次婚宴。而婚宴所具备的人群聚集特点,在喜气洋洋且普遍没有防备的情况下,让病毒更容易传播。

也正是基于这样的原因,当前多地已经下发了通知,严格控制聚饮。比如广州、成都等地提倡家庭私人聚会聚餐等控制在10人以下,贵州更是明确表示,非必要不得召开、举办大规模聚集性会议,以及集体团拜、杏耀平台大型慰问、联欢聚会等活动,除红白喜事外,一律不得举办其他任何酒席。

对酒业而言,上述政策的出台将会对婚宴用酒和企业团建用酒造成直接影响,而这两大类型的消费道恰好是春节档的主要销售渠道。

其次,礼品酒采买量可能受到一定影响。

从上月开始,北京、上海、安徽、河南、山东等多地发出建议,春节非必要不返乡。中国工程院院士张伯礼日前在接受媒体采访时明确表示,去年国庆节,“几亿人口在流动都没有事儿”,但春节期间流动,“不行”。他称,因为现在正处于寒冷季节,非常适合病毒生存。

而对于酒业来说,春节期间人员流动量减少,也就降低了对送礼的需求,考虑到礼品酒多数为中高端产品,因此这部分的销售可能会受到一定的影响。

最后,经济形势依然压力较大。

受疫情影响,去年大部分企业开工时间只有往年的80%左右,而与之相对应的是消费者收入的减少,虽然年底用酒依旧是刚需,但是从之前的情况来看,与往年相比今年的消费者不管是对价格还是对购买量都更加的理智。

那么,这是否就意味着春节档要“凉”?

笔者认为不会如此,杏耀登录网一方面虽然聚饮受到压制,但是自饮并未受到影响。另一方面,疫情只是压制了酒类消费,但消费需求并未就此消失。

也正因如此,笔者对厂商,有三点建议:

一是根据实际情况,动态调整经销商季度任务量;

二是酒商应该时刻关注自身现金流情况,压控库存量,避免因可能的“封城”、“管控”产生不良影响;

三是加强对自饮渠道的重视力度,加强产品推广的力度,尽最大可能推动销售。

根据张伯礼此前透露的信息来看,现在到2月底防疫非常关键,挺过去,人们就能迎来春暖花开;再加上新冠疫苗普遍接种,可能遇见进入3月份后疫情防控形势基本会有大好转,乃至迎来决定性胜利。

杏耀登录网金沙酒业2020年销售超27亿 增80% 摘要已停货

杏耀注册《Q554258 》1月13日,金沙酒业官方公布了其2020年业绩。2020年,金沙酒业实现销售收入超27亿元,按照2019年15.26亿元的销售收入计算的话,2020年,金沙酒业同比增长78.3%,这一速度可谓是远远超出了行业平均水平。

2020年,是金沙酒业“百亿战略”的元年,按照金沙酒业的规划,每年以高于行业1.5倍的增速实现增长,结合2020年的业绩看,金沙酒业可谓是取得了开门红的效果。

据了解,2020年,金沙酒业的业绩目标是24亿,这一业绩已于11月底提前完成,最终交出这份超27亿元的答卷,也验证了在酱酒热态势下,金沙酒业作为二线阵营代表品牌的热度。

金沙酒业业绩的快速提升,与其大单品摘要酒的发展有着密切的关联。近年来,在明确了产品结构的情况下,金沙酒业的发展迎来了新机遇,其大单品摘要酒目前销售占比已经超过50%。

就在1月12日,金沙酒业也下发了《关于摘要酒暂停收款的通知》,杏耀登录网“通知”显示,从2021年1月13 日起,将暂停摘要酒的收款和下单,前期已收款及下单的部分,将根据经销商的提货情况将按计划陆续发出,恢复摘要酒收款的具体时间将另行通知。

从金沙酒业内部人士处了解到,目前随着金沙酒业和摘要酒的品牌度攀升,摘要酒的稀缺性也愈加凸显。目前已经处于供不应求的状态,杏耀平台为了确保摘要酒的品质和渠道的健康发展,当下选择暂停打款和发货。

另据该人士透露,预计恢复时间将会在4月份左右。

杏耀登录网复星 酒业大买家的算盘

杏耀注册《Q554258 》“复星与酒的缘分,始于青岛啤酒,但绝不会止于青岛啤酒。中国人的餐桌上,一定离不开一壶好酒。”复星集团创始人、董事长郭广昌说这句话的时候是2019年10月。

在此之后,郭广昌的这一席话开始加速兑现。

1、从啤酒到白酒,复星系逐渐扩充酒业版图

从2017年开始,复星系就开始逐渐构建自己的酒业版图。

2017年12月,复星系从朝日集团手里拿下青岛啤酒H股17.99%的股份,总作价约66.17亿港元。这意味着,复星成为了青岛啤酒的第二大股东。

在谈及这次投资项目时,郭广昌表示:“我们和日本卖方在中国谈判时,他们计划只待几天时间就要回日本了。所以我们当时从接触项目到决策投资只花了短短几天时间,我要求团队一定要在他们离开中国之前就签下协议。快速的决策背后可能会承担更多风险,所以果断的决策背后是深厚的产业认知和Know How。在投资青啤之前,我们对中国酒业已经有了接近10年的研究和分析。而通过投资青啤,我们不仅获得了丰厚的财务回报,更重要的是理解了酒业的全产业链条、搭建了酒业的资源。”

这席话同时也说明,杏耀登录网复星系对酒业的关注早就开始了,这也决定了复星的“饮酒”绝不是青啤这么简单。有资料显示,在成为青啤第二股东后的时间里,复星集团又与宿迁市政府签署战略合作框架协议。在签约仪式上,郭广昌提出要不断加强和宿迁在酒都建设、制造业等方面的沟通交流。复星集团全球合伙人、豫园股份执行总裁石琨也曾两次前往乾隆江南酒业进行考察。

到了2020年,复星系更是加快了布局白酒产业的步伐。当年5月,郭广昌通过豫园股份以18.39亿元入主金徽酒,然后,又通过海南豫珠,以7.15亿元对金徽酒8%的股份完成了要约收购。此后,豫园股份及其海南豫珠对金徽酒的持股比例上升到了38%。

2020年的最后一天,复星集团旗下豫园股份发布公告,以45.3亿元价格成功竞得四川沱牌舍得集团有限公司70%的股权。而有消息称,郭广昌对舍得的关注早在2012年就开始了,但当时并未有所斩获。

2、“复星系”们将为酒业带来什么?

郭广昌曾经提过,复星要走巴菲特路线。作为一个综合类投资公司,巴菲特最核心的两个点是复星最看重的:一个是资金的来源,另一个是资金投向哪里能产生最好的回报。这句话其实也解释了一直多元化发展的复星系,并购白酒的原因。

“复星想进入白酒行业很久了,杏耀平台它收购金徽酒、舍得这些企业,其实是一个偶然中的必然,因为复星一直想在酒水行业收购一些有价值的标的。”方正食品饮料首席分析师薛玉虎表示,“估计在金徽酒上尝到了一些甜头,所以才有后来的举牌舍得。”

对于如今白酒的资本热现象,薛玉虎认为,现在整个白酒行业景气度比较高,所以市场的关注度很高,会吸引很多业外资本进来,这和2011~2012年时候的现象差不多。

智邦达(中国)营销管理咨询有限公司董事长张健也认为,新一轮的业外并购潮来袭,导致白酒业有两个现象值得关注,一是酒行业的资产证券化趋势;二是并购重组的趋势,这都说明白酒行业在加速成熟,产业的集中度正在提高,同时这也对区域性的省级品牌提出新的考验,在这种集中度不断提高的当下,区域白酒未来的空间势必受到影响,如果做不到全国化,未来就会很难。

那么,两轮业外并购潮,有什么共同和不一样的地方呢?张健表示,一样的地方就是酒业的全面牛市,在酒业黄金期的并购潮之后,经历了2013~2015年的出清,再到2020年高端酒的全面上涨,资本对白酒业看好,酒业进入了新一轮的并购周期。

不一样的地方,其实在于市场环境。2011年其实白酒的集中现象还没有那么明显,但是到了2020年,白酒集中度更高,名酒下沉、降维打压现象明显,现在白酒体现的是“二八”行情,再加上产业并购现象,有可能会加速白酒的进一步集中。

对于复星系在酒业未来的发展,北京君度卓越咨询董事长林枫表示,复星的投资产业是做全球化的,它有产业和资本的能力,并且它的投资都是基于产业为导向的,相信能为中国酒业带来新的力量。

3、如何让酒持久留香?

笔者在和多位业内人士交流时,大家一致的看法是:复星对酒业的并购,只是刚刚开始。确实,按郭广昌公开发表的观点来看,复星系对酒业的研究早在十几年前就已经开始,再加上白酒行业这两年的快速发展,此时正是进入酒业的好时机。那么,想要持续“饮酒”的复星系,应注意哪些发展问题?

我们看到,2009~2013年间,酒业曾经迎来两大异业“买家”——丰联和维维。丰联集团一口气在2011和2012两年间拿下了武陵酒业、板城酒业、孔府家酒业、文王贡酒业四家酒厂;2009年维维股份入主枝江酒业,2011年又并购了贵州醇。不过,在经历了白酒行业近五年的调整期后,这两大买家纷纷和酒业“分手”,衡水老白干和江苏综艺则分别成为新的买家。那么,“酒醒”的异业并购,为后来的“复星系”们,将会带来哪些启示?

笔者认为,异业并购,要强强联合,而不是负重前行。一直以来,异业并购之间存在最大的问题就是产业之间的不融合,每个产业都有自己的独特特性,白酒也一样。按常理推断,异业并购除了带来资金外,更多的是带来新思维、新理念,但综合这些年来异业并购发展来看,这“二新”体现并不明显,复星系能否做到这一点,还有待时间检验。

薛玉虎表示,尽管复星系在资本方面实力雄厚,但是它对这个行业的经营管理预估是否充足?这是值得考虑的问题,在酒业方面的发展,复星系可能还有很长的路要走。

而且,白酒具备长线竞争的特点。张健提到,复星对酒的介入比较早,相对而言整合能力还是可以的,不过,酒的前置投入高,竞争的强度大,而且,在新的市场形势下,白酒的回报周期比以前更要长,所以,复星要耐得住性子。

此外是战略布局。目前复星并购的白酒品类一个是区域龙头,一个是名酒,都有不错的品牌力,不过全国化方面还有所欠缺,未来,在复星的加持下,能否助力二者实现更好的发展,都需要市场来验证,但是从资本层面来看,在复星并购后,金徽酒在股市上的表现比较亮眼。而放到复星层面来说,它在酒业的战略布局还和区域、酒种以及产业链有关系,复星目前在酒种方面,已经进行了啤酒和白酒方面的布局,未来是否引进新的品类,或者只是专注在白酒方面,这些都不得而知,我们期待能看到复星在酒业版块更清晰的布局。

张健提到,现在国内以内循环为核心,消费类版块得到了很多资本的关注,2021年的并购现象会继续出现,市场比较好,资本就会看好,资本参与的速度就会比较快,如酱酒的关注度就在与日增加。当然,酒业欢迎“复星系”们的加入,但更期待它们能为酒业带来新的发展动力。

杏耀登录网白酒经销商如何开展微信营销?

 杏耀注册《Q554258 》笔者今年在走访山东省X市知名度颇高的白酒经销李先生时,李先生表示,前几年为了打开通路,操碎了心、跑断了腿,天天公关天天喝醉,好不容易全搞定了,闭着眼睛能挣钱的日子才过了没几天,严控“三公消费”等政策的出台,酒业面临着调整。经销商究竟要如何调整?卖什么产品最合适?  

 其实,李先生的境遇不过是全国各地大多数经销商的缩影,他的话让很多经销商都很感慨,国家政策的影响使大环境下消费者的兴奋点在不断转变,加上移动互联网对传统酒行业的冲击,这两年,酒类经销商的生意越来越难做。

  很多经销商表示,做了这么多年生意,现在竟不知道生意该怎么做了。笔者根据自己走访企业和经销商的经验,来谈下经销商如何利用微信开辟新渠道。

  【案例分析】   笔者去年在中秋节前去浙江拜访了一个做黄酒的经销商梁总,正好他们在做微信营销的活动,3天的活动时间。当时活动流程是:用户需要扫梁总公司的二维码。先关注,然后分享到朋友圈,获得10个人的点赞,就可以到指定地点获得公司的50元现金礼券和2瓶250ml的酒,现金礼券使用的截止日期是中秋节那天。天来领酒的用户不多,大概二百多个。第二天用户突增,达到了八百多个。第三天因为下了小雨,用户为五百多个。三天的时间,梁总吸纳了1500多个用户。后来,笔者和梁总又通了电话,梁总说,当时虽然吸纳了1500多个客户,但是活动结束后,最终的用户数量是376个用户,现金券在中秋节前的消费使公司的销售额达到了50多万。这一次的活动利润虽然很低,杏耀平台但是产品的知名度得到了快速传播,还是很满意的。

  微信营销的注意事项  

 1确定微信营销目的,是着重吸粉、提高销量还是品牌传播,这样就能确定活动预算,做到收支平衡。虽然梁总的活动办得挺成功,但是并没有达成较高的利润,这样就会影响经销商对活动的预期。办活动前需要确定预期,杏耀登录网然后确定活动预算,活动的整体成功。  

 2微信营销的活动流程务必做到全面细致,梁先生的活动还有个疏漏。其实,在用户扫描二维码时,可以记下用户号码,后期可做跟踪管理,推广宣传产品或新的活动。  

 3活动后用户的粘性跟踪。活动结束后,企业和用户的粘性就断了,要怎样增加与用户的粘性呢?我们都听过小米成功的案例,但你知道每周小米都会举办同城会吗?同城会增加了小米用户的忠诚度,也维系了用户与企业的粘性,更把用户变成了企业的业务员。

  4微信后台的管理。当用户一点一点地增加时,要区分活跃粉和僵尸粉,把活跃粉变称品牌推广员或者业务员,把僵尸粉变成活跃粉。这需要微信后台管理人员站在用户的角度看问题,迎合客户需求。  

 5争取厂家支持。把厂家支持放在最后,不是因为它不重要,而是因为其具有不稳定性。一般而言,厂家一般会优先支持大经销商,所以,经销商要尽量争取厂家的支持,如果没有厂家相关支持,就要从其他环节做到细致全面。  

 【案例分析】   今年笔者去湖北做调研,遇到了经销商田总,分享了一个微信营销的成功案例。   当电商刚踏足酒水圈的时候,田总就觉得这是一次难得的机遇。田总当时和当地一家食品企业联合做到活动,端午节前3周,他们利用微博、微信、传单等传播工具,充分对这次微信营销活动做了传播。端午节前2周,运用这些传播工具再次把活动流程做了传播,当时的用户量就达到了四千多个。端午节前1周,活动开始。  

 具体活动流程是先关注企业公共平台账号,然后分享此次活动,集齐10个赞和5条评论就可以领取端午节礼品(酒水和粽子)和现金券。用户得到礼品后,需要在自己的朋友圈分享再次传播。田总的合作伙伴也奉行这一操作流程。当时,活动地点放在当地的两大商业广场上,第三天活动现场即时吸引的用户就达到了1千多个。  

 梁总和他的合作伙伴在端午节期间的业绩达到了历史最高,利润也是最高,用户数量达到了5000多个。两个月后,笔者和梁总又通了次电话,跟踪了这次活动的效果。梁总之后又做了一次活动——答谢会,做了一瓶定制的推广会,给用户免费私人定制一瓶酒,随后成功接到了很多婚宴单、谢师宴(当时正值毕业季)、满月酒、生日宴等的单子。虽然目前用户量量不是很高,但是很稳定。  

 这两次活动的成功,吸引了当地很多其他行业的企业的邀约,梁总又参与到很多其他行业的微信营销中,不仅公司品牌得到了的传播,而且在企业单位团购中也获得了一批忠实的客户,团购年销售额基本完成了本年度的预期。  

 找准微信营销的机会点  

 1有效选择微信营销噱头。就像田总一样,在端午节的时候,选择当地一家做粽子的企业一起合作,既有噱头,又符合节气。既节省成本,又增加双方的粉丝量。另外,这种传播方式既增加了销售新渠道,又带动了传统渠道的销售;既大幅度地传播了产品品牌,又带动了其他行业的资源加入。

  2再次开发新增用户。在梁总案例中提到了增加用户粘性的重要性,但是怎么样去做就成了问题。其实移动互联里的案例很多是不可以复制的,如果可以复制就会出现很多小米,但是目前还没有。所以案例只能借鉴,在消费者利益基础上,在原版之上做升级。其实我们的最终目的就是让用户成为我们潜在的消费者、推广员和业务员。

  3有效嫁接行业外资源。在消费者觉得有意义的节日里,找合适的伙伴一起做活动,是可以做到事半功倍的。在顺利嫁接了行业外资源后,要把这部分用户发展成活跃粉。  

 4良好的推广和传播。一个好的事件营销离不开前期好的活动推广,就像梁总用了2个星期,运用各种低成本的传播工具。频繁地做推广活动,最后达到的效果还是非常理想的,前期的活动推广直接决定了你增加消费用户的数量和你的消费数量。就像电影《京城81号》一样,前期的宣传和电影3D的特点,上映后以一批黑马腾空出现,搅乱了所有院线的排期,最终让它成为中国历史恐怖电影票房的,也是史上最卖座的电影。

  5选好用户体验的地点。很多时候,我们都会忽视地点,但这个又是决定活动体验感和真实感的决定因素。因为现在的消费者很多时候都对外界活动存在猜疑度,有猜疑就不会去体验,用户数量就得不到。当事件的可信度一旦被证实,他的传播价值会的增加,经销商自然会获得“不菲”的价值。  

 汲取行外营销的失败经验   笔者亲身体验过一次行业外的微信营销,前段时间《后会无期》的电影非常火,里面冯绍峰开的车就是大众。我们去电影院看电影正巧碰到上海大众在电影院做活动,当时只需扫二维码就可以获得一张《后会无期》的电影票、一杯饮料和一包爆米花。在电影开场前,工作人员给我们做了互动,后来简单介绍了这部车子,然后看了电影就走了。几天后发现,微信公共账号也没有给我们发微信,也没有任何的跟进活动,以致大家都忘记观影了。从这个失败的案例中,笔者总结了几点:  

 1恰当宣传。虽然大众汽车的活动是提前做了宣传的,但是只给他们的潜在客户做了宣传,这种方式导致“疏漏”了他们很大一部分的非潜在客户。其实这么做,给他们带来的结果是潜在客户也没有买车子,非潜在客户也没有买,这个活动做得意义不大。  

 2进行信息登记。我们只需扫个二维码就可以获得看电影的必须物料,但是二维码可以给企业带去什么价值呢?为什么不让我们变成他们的推广员呢?如果在登记信息的时候问下目前有没有私家车,对大众车有没有潜在需求?点对点地获取有效信息,对厂家日后有针对性地开发客户是很有帮助的。  

 3做好客户“跟踪”服务。笔者在登记的时候问过工作人员车子的价格、特点等,表示有想购车的想法,但是后期并没有工作人员给我打电话,公共账号也没有任何信息增加我们对此次活动的印象。  

 移动互联时代的来临,是机遇也是挑战,不管是任何成功的微信营销案例,别人的成功是复制不了的,只能借鉴,经销商要站在消费者利益角度做不断的升级,这样才会给自己带去意料之外的收获。

杏耀登录网五粮液营销新策略:“双V”联动 造势2015春糖会

杏耀注册《Q554258 》近年来,随着互联网的发展变革,白酒行业传统的营销模式面临新的挑战。作为行业龙头企业,五粮液从互联网思维角度积进行创新发展及营销变革。去年12月,五粮液在自己的新浪官微平台@五粮液上发布#全民都爱五粮液#的轻应用,开启了全民参与五粮液百家爱酒之旅活动,该活动上线后立刻引起广大网友的参与和支持。

  五粮液充分利用了网络覆盖面广、传播速度快、互动效果好等优点,让全民参与到活动中,塑造了百姓的五粮液专属形象,尽显五粮液的“亲民性”,同时也成为白酒行业内的互联网营销新亮点。  

 众所周知,在消费回归理性、消费需求多样化的当下,只有足够亲民、接地气的产品才能赢得市场青睐。

  五粮液一方面实施腰部战略,推出五粮特曲、五粮头曲、低度酒等系列新品,走亲民路线;另一方面则在线上发起互动活动,传播品牌形象。通过线上线下齐头并进,五粮液真正实现了“名酒”变“民酒”。在五粮液2014年经销商大会上,杏耀登录网五粮液集团公司董事长唐桥表示,当前,正处于互联网时代,我们的思维、观念、模式必须适应互联网思维,借助互联网思维来不断为顾客创造价值。

  对于白酒企业来说,互联网已经不仅仅是一种营销工具或手段,更是一个全新的整合营销平台,通过互联网平台不仅可以有效增强品牌曝光度,更重要的是可以以更接地气的方式与消费者互动,从而迎来新的发展机会。可以看见,杏耀平台互联网已经成为加剧白酒裂变的因素之一。

  此次春糖会,五粮液再次通过互联网,以多角度多维度的内容宣传品牌、提升形象,拉近消费者与品牌关系,五粮液焕发出新的活力,整个行业进入新营销时代。

杏耀登录网2015年各线白酒到底该怎么进行微营销?

  杏耀注册《Q554258 》现在各线白酒纷纷拥抱互联网,O2O、电商平台、移动端营销等全新的概念,成为了业内主流。尤其是占据近11亿用户的微信和微博被众多企业看中,微营销也成为了各线酒企钻研的重点,试图将这一片广阔的市场空间开拓出来。

  的确,在智能手机高度普及的当今社会,很多人成为了手机的重度依赖者,每天花在手机上的时间长达十几个小时。且大部分消费者养成了通过移动端实现一站式便捷购物的习惯,尤其是一二线城市的白领消费人群,催生了移动端庞大的消费能力及潜在市场空间。这也让各行各业的品牌蜂拥而至,纷纷加码微营销企图抢先分一杯羹。

  虽然国内白酒行业在微营销方面加入较晚,但是在2014年行业形势的推动下,各线白酒也全面运作。各线白酒品牌的广告开始频繁出现在各类门户网站、社交网站、社交工具等新兴媒体上,但乱象横生,各线白酒还没把脉好微营销,无法结合自身品牌现状更精准的做传播。   各线白酒到底该怎么进行微营销?微营销是什么?

  微营销是利用社会化网络、社交媒体、社交工具或者其他互联网协作平台和媒体来传播,从而形成的营销、销售、公共关系处理和客户关系服务维护及开拓的一种新兴方式。   微营销有什么特点?  

 微营销一般是利用社会化营销工具,如微博、微信、社区等,结合企业自媒体进行传播运作。它融合了互联网的典型特征,杏耀平台信息发布频次高、时效性强、反馈及时;同时也具备可开发性强、创意表现丰富、发布自由等新特征。  

 对于品牌发展来说,微营销不同于传统广告的品牌前端工作——建设推广,它偏向于品牌后端工作——沟通维系,那就是快速制造品牌声势,与受众的深度互动。  

 对于成熟的品牌来说,应用微营销更多的是去沟通受众,而对于新生品牌来说,借助微营销更多是造势。而国内白酒发展十多年,一二线品牌发展相当成熟,举国皆知,只有三线及区域白酒还有很大的成长空间,因此各线白酒在采用重互动的微营销时,各自沟通的侧重点显然是不一样。  

 基于现在白酒行业的现状,商家做微营销的任务是什么呢?  

 一线白酒做价值,从精神层面感染受众。

  一线白酒品牌具备强大的知名度和影响力,产品有良好的社会口碑,受欢迎度高。因此在进行微营销时,进行品牌与产品的宣讲是多余的,受众对品牌是一种向往。一线白酒需要沟通受众的价值引导,如生活方式、身份、荣誉等,从精神上感染受众。

  二线白酒做内容,从心理层面启发受众。  

 二线白酒品牌虽然也有很高的知名度和影响力,杏耀登录网但还达不到一线白酒那种行业气势,价值层面还有一定差距。但品牌和产品的受众认知基础还是比较广泛,需要更深度的去沟通他们,留住他们。因此在进行微营销时,二线白酒需要通过内容,如创意、传播点、互动活动等切实的方面,吸引受众参与,让受众深刻的了解,达成一致的消费心理。  

 三线及区域白酒做口碑,从物质层面沟通受众。  

 三线白酒及区域白酒的品牌影响力仅限于在某一区域内,产品的市场接受度也不够广泛。而微营销是全网扩散的方式,三线及区域白酒无论是品牌,还是产品,都非常欠缺。因此它们需要制造声势,引起受众的关注,继而产生了解,形成品牌口碑。  

 在白酒行业普遍低迷的情况下,各线白酒尝试各种突破方式,但更需要清楚怎么精准的达成目标。微营销是时代主流与趋势,对此相对陌生的白酒企业更要把握好沟通的重点,才能更便捷的直击受众心智。

杏耀登录网经销商怎么做好微商营销?

杏耀注册《Q554258 》经销商如何做好微商营销?  

 一、要做好微商营销,首先你要注意以下几个要点:  

 1、循序渐进,轻描淡写   已经是微信好友的,只要没有屏蔽你,在朋友圈发消息,她们是永远可以看到的,没必要着急让她们知道你的产品,正确的方法是:先分享个人的体验点滴,能感动自己的产品就能感动顾客!有意向的客户自然会购买,意向还不够的客户留着慢慢来,不要想一口吃成一个胖子。记住一点,欲速则不达。  

 2、分享价值,曲径通幽   介绍产品不一定非要说自己的产品有多好、多美,可以换成另外一种角度:通过学习来分享各种知识等,再顺便提一下自己的产品。这样做效果绝对比直接的广告好,而且客户会更加的高端。  

 3、线上营销,线下成交   如果你的产品是以同城为主的话,可以在线上不断的分享,展示自己产品案例,分享产品的知识文化,轻推广,杏耀登录网把潜在客户引导到线下成交,犹抱琵琶半遮面的效果了,而且厂家都有地区保护政策。  

 4、口碑传播,提高成交   如果等不了一定要宣传产品,那一定不能自己夸产品,应该借助客户之口来推广,例如:鼓励客户在微信朋友圈晒单,然后自己截个图发出去,或者鼓励客户分享自己和产品的故事,然后自己转发。  

 5、少打扰   如果前面4点都做不到,一定要上广告的话,那也要尽量少打扰微信好友,一天最多发两到三个重量级广告,中午和晚上发,这个时间段人比较多。

  二、怎么选产品的?   选择产品很重要,一定要选择正品、可持续性购买的消耗品,你要形成让人家二次购买的模式。

  1、一定要坚持!   微商的销售顶峰在三年后,现在不管是男生也好,女生也罢,只要肯用心的去做,肯坚持就一定会成功的。(微商是指:通过微信、微博、微网开展移动电商的企业商人,简称为Micronet,目前全球正以迅雷不及掩耳的速度,从传统的PC电商转向移动电商,而移动电商最重要的代表就是微商。)   

2、专注某一款产品,做精!  

 一定要少而精,尽量做到专业,不要什么东西都卖,弄得像个杂货铺似的,不能在客户心里树立一个真正、专业的形象,就像加多宝(王老吉)=凉茶、星巴克就想到咖啡。 所以我们要做到专业,客户想到你就想到产品。

  3、亲自试用   不管做什么产品都必需要自己试用过产品,才能更好的和顾客讲解。相信大家都听说过这句话:要卖产品,先卖自己。请不要小看亲自体验分享、口碑传播的力量!  

 4、选好上家 是厂商、品牌商、总代理,选择一个好的上家真的非常重要,他在你的微信营销发展上有很大的影响,一个好的上家会分享各种营销知识,技巧经验、有区域保护政策等。

  5、定位、定价  了解产品本身的定位是高端、低端还是性价比超高(也就是卖点)、能不能做批发(招二级代理)、批发价、零售价怎样定,上家的定价是怎样的?我们怎样灵活定出自己的销售模式来?(可以找上家商量哦)  

 三、如何获得微信好友好感的?  

 1、多点赞   在添加微信好友之后,时间就去看微信朋友圈点赞,人都是有虚荣心的,经历几次不停点赞和评价之后,她也会在你的微信朋友圈点赞和评论,然后你们就会成为朋友,还要注意平时发的内容一定要有口味和特,杏耀平台我们一定要做一个积阳光正能量的人,你的微信让别人一看就喜欢,那么你就成功了。  

 2、打造专业形象   打造品牌,头像就是你的LOGO,名字就是你的商标,一旦决定做一名微商的话,首先就是要选择一个合适的名字,一辈子不要变。头像是你个人最主观的阐释,别人愿不愿意加你好友,很大一部分因素取决于头像,把头像设置成清晰的公司LOGO或者是产品照片,当然设置成自己的照片也没问题,但是自己的照片要很大方,是半身照或是自拍大头照。

  3、适时进行微商角色转换   尽量发一些自己亲身体验分享式的内容,一定时间后,你要及时转型是非常有利于你下一步的发展。怎么转呢?你需要发一条微信进行转型,例如:“小伙伴们,最近帮你们代购的这个产品,你们都用的非常的好,我自己也非常喜欢,为了更好的服务大家,我花了五万块钱取得了这个xx的总代理权,以后你们就有福气了,用产品就更方便了,价格会更便宜。”各位你是不是通过这样一条微信就华丽的从一个分享者成功的转型成一个经销商了?

杏耀登录网黔酒股份的“互联网+”营销思维

杏耀注册《Q554258 》 2011年,白酒业在告别“黄金十年”暴利增长时代的同时,转型迎来最寒冷的“冬季”。有人戏称:白酒业的好日子走到了尽头。如今,白酒业依旧处于调整和转型中,“冬季修炼”似乎成了白酒业的“必修课”,黔酒股份的“互联网+”营销思维,或许是为诸多酒商提供参考和借鉴。   1.“互联网+”思维   

消费者还喝酒吗?贵州黔酒酒业股份有限公司营销总顾问、万杰-千策品牌营销顾问机构负责人万兴贵认为,白酒消费者永远存在,而随着消费时代和环境不同,消费者的饮酒习惯和消费取向已经发生变化,健康饮酒和饮酒健康将是不可逆转的趋势,融合传统酿酒工艺和生物技术等创新手法,酿造健康的、绿色的产品是白酒未来发展的方向。

  同时,互联网改变了消费者的消费方式,消费者买酒渠道和商业生态环境相应被改变,“互联网+”将成为一种新商业机会,它将驱动白酒业加速转型和产业升级,驱动白酒业愈来愈向消费终端和消费价值链靠近。  

 互联网思维是什么?贵州黔酒酒业股份有限公司董事长张方利说:“白酒业,依托互联网思维转型和升级势在必行。我理解的互联网思维,首先它是一种消费思维和产品思维。”白酒业已经进入“喝酒时代”,生态、文明、滋养和健康已经成为未来白酒消费的标签。白酒品质是决定传统行业依托互联网工具创新市场营销的根本保障。

  “黔酒股份的商业生态环境中,我们始终把酿造品质作为选择商业任务。”张方利表示,只有把酒酿好了,酿造出能满足不同消费群、杏耀平台不同消费层次的酒,才有可能在消费者赋权消费时代中赢得竞争的主动性。

  2.创新与转型   黔酒股份不断创新和转变,为营销保驾护航。  

 “2014年,我们和很多地方酒厂一样都出现了现金流降低、销售总额不同程度减少的情况,一些酒厂减少了下沙量,甚至有的酒厂完全停产基酒。”张方利告诉记者,黔酒股份意识到这既是白酒业的“寒冬季”,又是白酒消费市场的“洗牌季”,保持和延续产品品质的一贯性显得非常必要,2015年依旧按企业设计产能保值保量下沙。  

 众所周知,酱香白酒一年只酿一季酒,且需5年以上陈年窖藏,部分或全部减少粮食投放量,就意味着有一年没有基酒储藏延续,当市场出现转机和消费复苏,就无法提供给消费者的酒品质。   在张方利看来,从善酿酒向善卖酒转变,是公司未来三年战略转型的根本。2015年,黔酒股份组建了贵州黔酒营销有限公司,将公司的营销集中在销售公司,并把营销中心上移到贵阳。黔酒股份将重点集中在酿酒、储酒、技术创新、基地建设以及黔酒文化馆等方面;黔酒营销则核心聚焦营销和品牌传播上,从机制创新和转变上为黔酒股份的营销升级做保障。

  3.连接和社交

  连接,是黔酒营销创新的步。万兴贵认为,互联网已经从1.0时代发展到现在的2.0时代,表现为连接和社交两个特点。黔酒股份以黔酒营销为核心,以移动营销为重点,2015年将突破互联网连接对移动营销的制约瓶颈,黔酒营销官网、移动客户端、微信、微商城等互联网连接端即将上线。在电商平台选择上,黔酒营销则整合业内优势资源合作,将在淘宝、天猫、京东、酒类1919等六大平台上建立“黔酒营销官方店”,目前淘宝C店、京东旗舰店已经进入店铺装修最后阶段;酒类1919平台合作谈判顺利,京东自营系统谈判如今完成。

  如此这些,将构筑起黔酒股份电商系统和线上营销的整合平台,未来将呈现出系统的、涵盖连接、社交和电商的综合线上营销系统,重点突出移动营销平台。当然,在黔酒股份看来,做线上营销并非易事,从技术到营销,都需要搭建起相当专业的团队才行,同时随着愈来愈多的酒厂进入线上营销,除了需要有强力的互联网技术支持外,个性化、差异化的互联网营销显得十分必要。除了线上营销外,强化线下营销与线上营销整合同步,也是黔酒股份未来营销特别重视的方面。  

 在营销策略上,黔酒股份还将在定制、封坛等方面更多融合线上营销思维,众筹、移动端定制等都将会不同程度探索和实践。  

 4.以产品为后盾展开创新营销  

 尽管“世界这么大,总有人喝酒”,但消费者青睐的确实是性价比高的白酒产品。因此,产品是黔酒营销创新的关键点。万兴贵认为,线上营销对产品有到的游戏规则。推爆款、出新品、抢流量是线上营销的“痛点”。  

 记者了解到,黔酒营销将结合线上营销和线下营销的渠道重点,分别设计和开发线上专款和线下常款产品。“黔酒一号”、“黔酒馆藏一号”、“小黔酒”、“黔酒俑”、“乡巴佬素说”等新品即将上市。其中,“黔酒馆藏一号”将融合原酒封坛、杏耀登录网原酒银行等营销思 维 , 产 品 涵 盖500M L、1000ML、1500ML、2500ML以及5L、15L、25L、50L等,线上和线下产品会严格区分开来,有效确保线下经销商的利益。  

 万兴贵认为,互联网+白酒业是一次新的商业机会,未来白酒业的机会一定是给有准备的人。黔酒股份和黔酒营销、黔酒酒莊在静下来做贮备。“不懂的,我们可以学。”万兴贵说,在互联网方面没有经验,酒商选择有相当互联网营销经验的企业合作,这样可以少走弯路、上路快。同时,线上营销并非完全是低价,优质、优价和优商是未来的方向。

  “所以,在产品开发上,黔酒股份力求做到精益求精,做到产品性价比最优。”张方利说,只有做到性价比优了,“世界这么大,总有人喝酒!”才会选择酒商的产品。